前言

　　近來，有許多業務員給筆者來電，抱怨目前金融危機時期，業務不好做，銷量上不去，收入太低；也有業務員埋怨公司管理太苛刻，業務提成、差旅費用算得太精明，搞不到小費；還有業務員說營銷管理太死，工作辛苦不說，還要天天要用當地固定電話（還不能用移動、聯通座機）向總部領導匯報銷售進展情況，還要每天寫工作日志……。

這些業務員普遍講的中心議題還是收入太低管理太嚴，現在跑業務沒有什么“錢”途。

　　十年前，筆者曾在《銷售與市場》雜志上，讀到過張小虎先生一篇文章《中國營銷人當哭》，一語道破中國營銷人的悲哀，最辛苦的行業人群，卻不是最富有的人。

　　據有關行業調查報告，中國業務員收入正在成下降趨勢，業務員職業生涯也越來越短，真正賺到錢的是小部分，大部分業務員還是赤條條來赤條條去，維持自己的溫飽生活。

　　俗話說：百密不如一疏。盡管各公司在營銷管理有條條框框清規戒律，但還是存在營銷黑洞。“人無橫財不富，馬無夜草不肥”。許多業務員就是利用這些管理破綻發財致富的，有些業務員甚至斂財數百萬之巨。

　　筆者從事營銷十余年，大大小小公司干過好幾家，可惜性情耿介，從不投機鉆營，以致于目前還是打工一族，但私下里思來想去，筆者所走的道路還是沒有錯，拿的是辛苦錢，吃的是放心飯。十余年來，筆者一直堅持記載工作日志，其主要用途是記帳，因為這么多年所經手的錢財多得數不勝數，各種匯票、現金、返利、贈品等，來龍去脈都記得一清二楚，正因為如此，筆者到目前，還沒有得到任何一家公司的質問。

　　同時，筆者的工作日志也記載了業務員發“橫”財的一些營銷黑洞，出于同情業務員的現狀，筆者不得不把這些營銷黑洞披露出來，提供業務員一些“發財”的經驗，也同樣給一些公司在營銷管理方面提供醒悟。

這些營銷黑洞是筆者十多年營銷生涯，親眼所見親耳所聞，絕對不是道聽途說杜撰出來的。

一、 上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。

　　“會哭的孩子有奶吃”這是我們在管理銷售團隊時常出現的現象。業務員為了達到自己個人目的，經常會到上司面前哭訴現在市場競爭激烈，客戶不聽調擺，競爭對手市場太強勢，如果市場再不投入將很難起死回生，業務員會把市場說成一片黑暗，仿佛業務員自己就是一只在市場受盡磨難的羔羊，煞是可憐。

　　有時候，業務員一把眼淚一把鼻涕的傾訴，還真能換來上司的同情，上司不得不把大筆一揮，經銷商進貨多扣幾個點，增加市場終端費用幾萬元。面對批文，業務員那是暗喜在心，表面上卻不露心色，心中卻在暗暗盤算自己能從此次優惠政策中能得多少好處。

　　有了這些優惠政策，業務員面對經銷商，那是雄糾糾氣昂昂，繪聲繪色向經銷商描述自己花費多大代價才得來這些政策，別的區域都沒有，就只有我們這個區域才有，其中心意思是經銷商能給業務員自己回扣。有些經銷商看到一下能得到這么多好處，當然也會心領神會，毫不吝嗇地給業務員幾百元錢上千元的小費。當然，市場上也有不信邪很“小氣”的經銷商，得了好處也會一毛不拔，globrand.com那該經銷商從此以后可能再也得不到業務員的優惠政策了。

二、瞞天過海，欺上瞞下，虛報軍情，躺在地盤上吃空晌。

　　業務員管理有如平原牧馬，易放難收。業務員在公司面對上司是言聽計從，而到了市場卻是封疆大吏，所謂“將在外，君令有所不受”，為所欲為。白天游山逛水逛商場，夜晚出入歌廳舞廳按摩屋。業績是一塌糊涂，女人卻搞了一大堆。月初漫不經心，月底頻頻向經銷商催款。如經銷商不從，就采取威逼利誘剛柔相濟二面手段，一方面向客戶說如不打款，下個月這個經銷權可能就會花落別家；另一方面，卻欺騙經銷商本月打多少款，年底公司安排經銷商去新馬泰旅游。

　　大品牌業務員的上述現象，比比皆是。但對于小公司的業務員，由于產品在市場基礎不好，想要玩弄客戶很難。但小公司業務員也有一套對付公司的辦法，知道市場難開拓，索性不去市場，找一個風景優美之處縱情聲色，月底搞一大摞車票、住宿票拿回公司報帳，業績雖然沒有，工資、費用卻一個都不能少。

三、業務員與上司同流合污，暗中做中間商，從中撈好處。

　　每個企業或多或少都有自己的營銷管理制度，但制度也是人制定的，聰明的業務員深深懂得“欲取之必先予之”，對上司使盡招術百般奉承，與客戶講江湖義氣稱兄道弟，上下關系順暢，這樣給業務員膽大包天偷梁換柱提供了溫床和條件。

　　一旦有管理漏洞，業務員絕不會放過，即使上司知道也會網開一面，因為上司已經得到了業務員的某些好處，那些好處也不是白得的，這時上司已經與業務員是坐在同一條賊船，成為一條利益鏈上的幾只螞蚱。業務員在市場要求經銷商按價格表上價格提貨，貨款卻打進自己的私人帳號，從中當起二傳手，賺取差價。沒有差價，業務員就會吞食經銷商返利，然后把返利記在一個聽話的傀儡客戶帳上，到該客戶下次提貨時，業務員就把現金套出來。

　　上面的是大公司業務員的伎倆，而小公司業務員卻更加肆無忌憚，由于業務量少，客戶分散，業務員管轄的區域就更大，客戶可能數年都不會與公司領導見上一面，再加上信息溝通渠道不暢，業務員完全是獨霸一方的諸侯，手段太黑，甩開上司，自己包攬一切營銷事務，差價、返利、補差、贈品都可能會完全據為已有。

四、以次充好，弄虛作假，業務員私吞終端費用比正當收入都高。

　　懂營銷的人士都知道，在平常的銷售過程中，除了產品的差價和返利存在漏洞之外，還有更重要的一塊是終端促銷費用，終端促銷費用主要是用在終端促銷活動、終端形象制作等等。

　　業務員所做的終端促銷活動策劃案一旦得到上司的審批后，一般都會有一批費用撥付到業務員手里，用于終端活動時各種宣傳物料制作、贈品購買及臨時促銷員聘請等，由于業務員在外大權獨攬，采購贈品時可以虛報高價或以次充好；臨時促銷員可以虛報名額，用親戚朋友的姓名電話證件充在其中，以便業務員自己領取空餉，各種海報、傳單、廣告牌等宣傳物料都可以弄虛作假，好讓自己牟利。

　　促銷活動不常有，而終端形象制作那是常有的事，特別是大品牌，為了保持品牌形象，在終端制作上還會投入大量資金，對終端形象進行包裝，則無疑又是業務員吃回扣的主要來源之一，不僅可以以次充好，還可以弄虛作假，沒有做的專柜，可以找到廣告公司進行電腦合成，一個漂亮的專柜照片及發票（當然是假發票）就會拿到上司面前去報銷。

　　終端費用這塊，如果上司管理不嚴，則無疑會給業務員帶來滾滾財源。有些業務員公開表明，靠自己那點工資和提成那夠花銷，如果不從終端費用中撈一把，根本就沒有發財的機會。

五、乾坤大挪移，私刻印章，把甲客戶的返利放在乙客戶處套取現金中飽私囊。

　　有些業務員不僅會鉆銷售的空子，而且還善于鉆財務的空子。業務員對所轄區域經銷商的單位名稱、電話號碼、負責人了如指掌后，便往往會私刻經銷商公章，模仿經銷商的簽字，遇到公司指派需要確認的任務時，便會坐在賓館利用私刻的印章把確認書一蓋，不僅可以完成任務，而且到處搞些票據到上司那里報銷。

　　其實業務員私刻印章還不是為了圖省事套取一點差旅費用，更重要的目的是為了弄到公司給經銷商的各種返利補差。一般公司在產品調價時，都會對經銷商的庫存進行補差，當然業務員也不會當面對經銷商說是補差，而是慌稱例行盤庫。然后業務員會把甲客戶的補差金額放在乙客戶頭上，然后利用乙客戶的名義到公司提貨，乙客戶提到貨后，會暗中按貨物平時價格打個折扣給業務員現金。

　　補差不常有，也許一年到頭難遇到這種機會。業務員主要是為了弄返利，返利有月返、季返、年返，業務員把客戶的返利集中在一起，用自己私刻印章蓋好，找到一個比較容易控制的客戶集中把所有的返利提出來，客戶也能得到好處，業務員更是樂此不疲。如果其他客戶問起返利事由，業務員便會以各種理由進行搪塞。

這種乾坤挪移返利的做法，是眾多業務員心照不宣常用的快速致富方法。

六、膽大包天 ，把公司給大客戶的賄金據為已有，讓公司啞巴吃黃連無法查處。

　　中國目前各種權錢交易的新聞幾乎每天都見諸于報章雜志，只要有權力的地方就幾乎存在權錢交易，處在這種氛圍之下的商業圈更是概莫例外。

　　權錢交易情況主要發生在國有商業和大型連鎖商業單位，個體戶和小型民營商業是不會存在這種現象，只要有權給企業辦款和主推生產廠家產品的大型商業權力者，都是業務員行賄的對象。當然業務員的賄資是來源于企業，這種權錢交易都屬于暗箱操作，雙方都會心照不宣，這是中國大型商業企業的權力者和生產廠家私下權錢交易的潛規則。

　　面對大把大把的賄金，不僅那些大型商業企業的掌權者會動心，而且業務員也會眼紅。業務員辛辛苦苦幾個月工作的收入，可能還不及那些商業單位要害部門領導的一次賄金，而這些賄金生產廠家財務往往是不入帳的，受賄者也不需要簽字，完全是由廠家委派業務員與商業單位領導交易，至于這些賄金是否送到商業的領導，只有業務員清楚。于是，有些業務員干脆不送，把那那賄金放入自己的口袋，廠家的領導也不好打電話詢問商業單位的領導拿了沒有。因為電話溝通，商業單位的領導怕被錄音，而且也不知道打電話者是否真的是廠家的領導，如果承認了，說一定打電話的人是當地紀委，那豈不是落下了一個貪污受賄的罪名。

　　業務員在處理賄金方面，往往是心里盤算過來盤算過去，送還是不送。一個專門與大型商業單位打交道的業務員往往一年要送出幾十萬的賄金，如果把這些賄金放進業務員自己口袋，業務員不富才怪，廠家領導即使知道了也不敢對業務員采取法律制裁，不得不啞巴吃黃連有苦說不出，頂多也是把業務員開除完事。

七、明修桟道暗渡陳倉，業務員在甲公司干活又暗在乙公司兼職，二邊拿收入。

　　一般小規模企業產量少產品單一，為了節約營銷成本，在開拓市場渠道時經常會招聘一些兼職業務員，無差旅用費用，只提供產品底價，讓兼職業務員加價銷售，多余的差價就是兼職業務員的提成。

　　一些大公司或有多年銷售工作年齡的業務員，對當地的銷售市場熟悉，有大量的客戶資源，為了增加額外的收入，經常會去一些小公司兼職，利用公司提供的差旅費用，幫助另外一些小公司銷售產品，倆頭拿收入，這樣的業務員不快速致富才怪呢。

　　筆者曾經同一些有多年銷售經驗的業務員私下聊天，都表示在不影響自己的銷售業務情況下，如果遇到一些產品質量好價位適宜的小公司需要兼職業務員，都會去干，說不定在一些小公司兼職的收入，還高于自己專職的收入。

八、抱團逼宮，迫使上司讓步，業務員群體共牟私利。

　　時下，銷售團隊有一個怪現象，每個公司的業務員隊伍都非常團結，常常在市場上互通有無。如果單個業務員想脫離隊伍標新立異，那會成為眾矢之的，你一言我一語，都說那個業務員的不是，那個業務員還能在團隊呆下去嗎？

　　沆瀣一氣的業務員，其目的是什么呢？當然是為了團結一致，槍口對準上司，逼宮上司在銷售費用、銷售政策等方面作出讓步，有些不辯真偽的公司領導，或者是為了銷售業績的權宜之計，不得不在銷售政策上作出讓步。業務員有了這些優惠的政策，業務員到市場上可能不費吹灰之力就能取得比較理想的業績，還不時懷抱私心想在這些政策上撈一把的想法。有了這些理想的業績，業務員的收入就可能大幅提高。

　　筆者曾在一家年銷售近百億元的大公司從職，有一次總部召開銷售會議，幾十個省分公司經理齊心向公司老板要政策，希望提高銷量以及增加銷售團隊收入。后來公司老板向分公司經理說道：“你們不要以為我不懂市場情況，如果市場真如你們所說，你們干不下去可以不干，廣州市區立交橋底下睡著那么多名牌大學生，我只要在廣州各大媒體發布招聘啟事，不幾天就可以招到幾千名分公司經理。經銷商不會跟你們這些經理跑，而會跟著產品跑”。從此以后，該公司再沒有出現團隊逼宮的事。

團隊逼宮，雖然有時失敗，但大多數情況下是成功的。

九、雙重身份 既當業務員又當老板 為自己創業打下基礎

　　有過幾年銷售時間的業務員，一般身邊都會有一定的積蓄，為了自己在銷售生涯結束后避免出現生存困境，有些業務員就會利用自己現在的銷售機會提前尋找出路，拿出自己可憐的儲蓄，去代理一個現有客戶能夠接受的產品，現有客戶既做公司的產品，又有可能做業務員自己的產品，也許是利益驅動，也許是迫于業務員的私下感情，多少都會去幫助一下業務員。業務員既完成了公司下達的銷售任務，又為了以后創業打下堅實的市場基礎。

　　有些膽大的業務員，特別是自己手握大品牌產品的業務員，還會索性做自己公司產品的代理。對公司來講，他是業務員；對客戶來講，他是老板。有可能拿自己的積蓄來做代理，更有可能拿客戶的錢來做代理，自己從中牟取差價。
　　
　　有些聰明的業務員，會找一個客戶作擋箭牌，表面上是客戶在做代理，實際上是自己在暗中操縱市場。

　　一個大品牌的業務員所管區域產品年銷售額都有幾百萬或者上千萬，按照十個點的差價，業務員的收入就有一百萬左右。難怪原科龍集團冰箱一位姓王的副總監曾一次在酒桌上，對筆者感嘆道：聰明的業務員一年收入有好幾十萬。筆者當時糊涂，沒有聽懂王總監的意思，后來才慢慢明白。

十、混水摸魚 業務員故意搗亂市場 從中牟利

　　一些市場經過幾代業務員的開拓，客戶已經穩定，渠道模式已經成型。但業務員為了自己的私利，知道現有的客戶群體和模式自己無法牟取利益，便會故意搗亂市場，換經銷商，換銷售模式，市場搗亂之后，業務員就會按照自己意圖重新建立新的客戶網絡和渠道模式，以便控制市場，自己從中牟利。

　　不打亂一個世界，何來一個新世界。這是歷史革命慣用的手段。在現有的市場布局中，有能力的業務員不會滿足于現狀，總會想方設法興風作浪，打破原有革局，建立自己新的市場結構和獨立王國。

　　要達到這樣的水平，一般業務員是難以做到，弄不好原有市場基礎被打破了，新的市場卻無法建立起來，業務員自己不僅撈不到好處，反而會被公司開除出去。在這個方法上，業務員需要慎之又慎。

　　筆者在撰寫該篇文章之后，感覺這是在誨淫誨盜，但仔細一想，也不全是。中國歷來有一個顛簸不破的真理，那里有剝削那里就有革命，那里有壓迫那里就有反抗，對一些企業不良老板，業務員大可啟用筆者所提供的方法進行斂財。

　　但愿這些營銷黑洞方法不要被業務員采用，但愿這個社會是一個和諧組織。