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金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則

來源:中國數(shù)字音視網(wǎng)     作者:Tarier    編輯:數(shù)字音視工程    2009-12-08 00:00:00     加入收藏    咨詢

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金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則

  營銷戰(zhàn)的競爭越來越激烈,業(yè)務(wù)員也越來越多,一筆業(yè)務(wù)談了很多天有時(shí)候還能跟丟;甚至跟蹤服務(wù)、拜訪了兩三年還不成交呢;有時(shí),比如說,有時(shí)旅行社廣告效果非常好,但跟單效果非常不好,很多煮熟的鴨子都跑了!從老板到組團(tuán)部都很上火!那么,如何成為金牌業(yè)務(wù)員呢?筆者提煉出了以下十點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議,稱之為金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則,希望對(duì)業(yè)界同仁有所幫助:

  一、充電

  白天工作,晚上充電。充電方法有:第一,記日記法。根據(jù)白天客人的疑問和旅游公司的情況,把感想記錄下來,日積月累就是進(jìn)步。第二,讀書法。買一本雜志,如《銷售與市場》。第三,通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四,找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”,以備遇到問題時(shí)求教。

  二、實(shí)干

  如果有人問我:“評(píng)價(jià)一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么?”我會(huì)說兩個(gè)字--“實(shí)干!”這個(gè)問題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡單,對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了!

  旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場,決對(duì)不能閉門造車。舉一個(gè)最實(shí)際的例子:筆者個(gè)人做旅行社業(yè)務(wù)員出身,當(dāng)時(shí)筆者應(yīng)聘的一家旅行社在試用的20個(gè)同學(xué)中只留下我一人,經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干:小芳是唯一一個(gè)來的頭一天就拿著我的名片給我們這個(gè)寫字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒做到!

  三、堅(jiān)持

  有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力,可是短時(shí)間沒有收獲,于是信念就開始動(dòng)搖了,思想也消極了,也就有了一些順口溜--起的比雞早,睡的比小姐晚,干的活比牛還累,掙的錢比民工還少。

  哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢?有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑,就是跑業(yè)務(wù)跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁--順便帶點(diǎn)老冰棍,客戶賊感動(dòng)!效果賊好!)

  所以,在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出,同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情,學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。

  四、想對(duì)方之所想

  這點(diǎn)最重要,所以簡短一點(diǎn)。每次敲客戶的門,都要想好:我今天能給對(duì)方帶來什么收益?如果沒想好,轉(zhuǎn)身就走,干脆別進(jìn)去。(對(duì)方公司團(tuán)隊(duì)旅游事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理,但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神,那你幫他擺平,業(yè)務(wù)就不要說了--肯定給你;對(duì)方是第一次上任的工會(huì)主席,就擔(dān)心出事,就不怕花錢,你老給人家說便宜、實(shí)惠沒用的!關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán),穩(wěn)重,會(huì)辦事!你錢上找補(bǔ),人家愿意給的!)

  五、資料收集

  客戶資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)著手機(jī)號(hào)、宅電就不錯(cuò)了!譚小芳老師建議你盡量了解客戶的一些需求(大致線路,時(shí)間預(yù)算,費(fèi)用預(yù)算,酒店標(biāo)準(zhǔn),用餐要求,導(dǎo)游要求,有些什么特殊要求),這是非常重要的。

  六、抓住一切機(jī)會(huì)

  機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過程中,深深的體會(huì)到,其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的,任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶,只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到位了。

  比如,我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候,在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程,我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片,邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨;同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部(怕她接資料的時(shí)候站不穩(wěn))。阿姨略微驚訝了一下后,毫不客氣的接了過去。

  七、有點(diǎn)悟性

  做旅游業(yè)務(wù)不光要能吃苦,也不光是嘴皮子能說就行,很重要的一點(diǎn)要有悟性,會(huì)思考,善于總結(jié)。

  悟性我理解就是--領(lǐng)悟做事方法,領(lǐng)悟線路知識(shí),如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá),領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策,如何靈活的運(yùn)用。談客戶時(shí)能很快察覺客戶的意圖,通過客戶的言語,能夠知道客戶想干什么,想要什么,學(xué)會(huì)察言觀色。

  八、口才

  這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容,因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我旅游業(yè)務(wù)員的口才問題,我在郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇;這里統(tǒng)一作為解答。

  社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做旅游的人太能“忽悠”了,一談到銷售人,總給人一種能言善辯、口若懸河的印象,事實(shí)上的確如此,越是出色的業(yè)務(wù)員,其口才往往越好,但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦,而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果,一般來講,練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

  1、不會(huì)說、不能說。(這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜穆糜螛I(yè)務(wù)員身上,他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f話非常能侃,但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的,并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了!我的建議就是一句話:置之死地而后生!

  2、會(huì)說、不能說。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練,總算會(huì)說了,也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了,但是內(nèi)容卻很單調(diào),缺乏潤色,往往給客戶造成一種感覺:這家伙怎么總想讓我掏錢呢?譚小芳建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字:多看,多聽,多問,多想!)

  3、能說、不會(huì)說。(經(jīng)過師傅的傳幫帶,總算融會(huì)貫通了,總算能說了,并且客戶溝通的成功率也明顯上升,卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶,面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展,雖然自己覺得說的話沒錯(cuò),可是大客戶卻不買帳!這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了,過了這個(gè)關(guān)口,下面就進(jìn)入了新的境界。)

  4、能說、會(huì)說。(優(yōu)秀的旅游業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí),如和風(fēng)細(xì)雨,整個(gè)過程猶如渾然天成,不但客戶感覺猶如與老友見面,又如與同行探討話題,顯得親切隨意而又愜意。對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議:從海闊天空到合同簽署,總體時(shí)間絕不能超過40分鐘!)

  九、傾聽

  一流的業(yè)務(wù)員一定是一流的傾聽者。很多原因都會(huì)造成雖然有聽,但是沒聽對(duì)。你可以在跟客戶的會(huì)面結(jié)束之前,簡短重述你的了解,跟客戶確認(rèn)自己沒有會(huì)錯(cuò)意。

  十、健康

  許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系,得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽,使你對(duì)疾病的抵抗力減弱,同時(shí),也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng),都有益于健康,建議多嘗試。

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