事實表明，自21世紀中國就已經建立了全球規范有序的國際貿易體系。不僅是產品的交易，也涉及文化和技術領域的交流——歷史告訴我們，自古以來中國就有包括火藥、弩、指南針和地圖制作等工藝技術領域的貿易足跡。面對心懷歹意的敵對勢力以及來自自然因素的挑戰，一些貿易護衛隊要歷經多年才能完成一筆交易。幸運的是，近年來中國和西方的貿易往來更趨安全，當然這其中仍然存在許多誤解。

　　那么，目前哪種貿易行為是中國最青睞的呢？中國的商業文化和貿易實踐與歐洲及世界其他地區存在多方面的不同，但是貿易的欲望對中國人來說是固有的，對企業來說更是一種特殊的有益經驗。

戰略要地——香港

　　上世紀八十年代，處于英殖民統治下的香港就已經成為亞洲行之有效的貿易端口，在回歸中國后，香港變成“特別行政區”，在改革開放政策的指引下，逐步開放中國的國際貿易。在“自治”背景下，香港保留了很多法律和稅收方面的制度。

　　近年來，盡管香港有更多的外國公司可以直接與中國內地開展貿易，但更多的公司繼續利用香港作為其分銷的基地。無論怎樣，政治環境的影響讓香港有機會成為中國的“門戶”，與中國內地公司的貿易經驗和做法仍然存在。因此，大部分香港分銷商已在內地各城市建立了銷售網絡、辦事處或貿易公司。

　　其中音響行業代表性公司是ACE（Advanced Communication Equipment），其總部設在香港，ACE在北京、上海和廣州設有辦事處，堅實的經銷網絡使其在中國可能是最大的分銷商。其突出特色是，旗下擁有西方知音響名品牌：杜比（Dolby），DiGiCo，舒爾（Shure），以及哈曼專業高端音響產品，包括JBL，Lexicon，舒爾（Shure），聲藝（Soundcraft），Studer，皇冠（Crown）和BSS。香港的其他分銷商包括：Top Plot天博（Nexo力素），Tom Lee Engineering通利工程（Apogee，AKG和租賃業務），Sanecore先歌（ALLEN＆HEATH，EAW），環球數碼媒體科技（Clair Bros）和大昌貿易行（Martin Audio瑪田）。

分銷策略五花八門 磨不開人情

　　雖然擁有大量和廣泛的銷售網絡利于產品分銷，而另一些品牌則更喜歡集中在目標性市場中。例如，來自澳大利亞的ARX自1991年以香港N-Power為基地在中國開展分銷，同時擁有像Nakamichi這樣的高端品牌。“這是一個圈子內的生意”ARX科林博士說，“與你認識并信任的人合作非常愉快，我與N-Power的Patrick Chung有長期的工作往來，我們的目標是中國高端市場，N-Power有良好的銷售網絡可以保證做到這一點。與基地設在香港的公司合作也有一定的優勢——方便的溝通和良好的基礎設施。”

　　龐大的分銷商在建立廣泛銷售網絡方面具有優勢，但有些人認為他們來自市場、銷售和技術支持等方面的挑戰更多，尤其是當某個品牌只瞄準目標市場時。一些制造商“隨波逐流”，不去選擇小型分銷商，其實小型分銷商反而更重視市場細分，開拓特定市場領域。

　　除了主管經銷網絡，一些經銷商也運作工程項目，這是一個有吸引力的選擇。分銷商通過經營項目帶動自身代理品牌產品的銷售。就其新品線而言，這樣可為長期的市場營銷和銷售業務開啟序幕。典型的例子就是Digital媒體技術，它原本也是香港的一家公司，除了具有強大的銷售網絡，它在中國的廣播和演播室項目工程領域奠定了堅實基礎，最近又將Clair Brothers添進其產品線中。

　　也有一些國外品牌依賴中國內地的銷售網絡。（在中國開展業務，市場情報和“人情世故”十分重要。某種程度上講，內地公司的運營費用要比香港低。）Leifull（勵豐）企業便是這樣的分銷商，它位于中國的南部城市廣州，擁有拜亞動力、RCF和Digidesign等音響產品，并在廣播和工程安裝市場深有影響。內地其他重要分銷商還包括，Rightway音頻經銷L-Acoustics，Artsound International Development（錦藝國際）經銷森海塞爾，上海MYC Technology經銷Meyer Sound和Cadac，Tico Digital Group（天創數碼）經銷RCF。

　另外，也有攜品牌與內地公司開展合作，或在中國開設子公司的國外音響企業。直屬公司能為企業長期戰略提供更多的控制權以及帶來更高的盈利，但在辦公、人力等方面缺少更大的靈活性。Bose、Loud Technologies（上海聲奇）和the Telexgroup(現從屬博世)都是采用這種方式。

　　一些國外品牌決定在中國通過直銷方式銷售給客戶，而不通過分銷商或子公司。除了擁有分銷業務外，Bang＆Olufsen公司還擁有一個部門，直接承接賓館酒店的項目，而不再使用經銷商或當地子公司的銷售部門。賓館酒店部是一個專門的團隊，負責提供視聽解決方案和直接銷售丹麥總部的產品。繞過“中間人”，這種模式提供了更大的定價靈活性，但當地的合作伙伴仍需要進行安裝和售后服務。此外，并不是所有經銷商都滿意這樣的安排。這種商業模式可能只適用于非常特殊的業務。

　　與此同時，除在中國的分銷商外，一些音響制造商還設立了區域代表處。比如舒爾亞洲，為本地分銷商提供更緊密的營銷、技術和業務支持。一個類似的替代方式就是招募第三方代表，相比永久雇傭在技術支持、市場營銷、公關工作人員、交通和娛樂費等一系列上的投入，第三方招募具有更高的性價比。因處同一時區，本地公司能與分銷商迅速溝通，這是其優勢。“在亞洲取得成功的關鍵要素是牢固的關系，深入接觸基地、產品、市場，具備業務經驗和誠信。”一位國際市場部經理說。

OEM在中國，還能潛伏多久？

　　中國是一個重要的制造業中心，雖然一些外國品牌在中國建立自己的工廠，但許多國際音響品牌仍使用OEM工廠。在中國的許多不同領域，有許多OEM企業可供選擇，然而，許多音響OEM工廠聚集在中國南部和東部。而通常雙方簽有保密合約，大多數的OEM工廠也盡力履行這些協議內容。當一個音響品牌產品即將從事秘密OEM時，工廠將帶領委托方參觀企業，并展示其在不違反合同承諾前提下的客戶經驗和生產能力。

　　位于廣州的Regal Technology工廠就是OEM企業之一，自1997年以來，該企業專門從事專業揚聲器、放大器和信號處理設備的OEM代工制造。另一個是1996年成立的JcLeon國際，現在員工已達800多人。JcLeon的保密生產是其主要賣點之一。另一個例子是金山工業，自1964年開始產品制造，除了OEM代工外，它也有包括GP電池和REF揚聲器等在內的自有品牌。

　　雖然中國的OEM生產量連年增長，但一些企業渴望擁有自己的品牌。盡管與國外同類企業相比，這些企業略顯年輕，但其未來影響力不容低估。中國音響制造商的生產技能是完美的，他們正在讓品牌經營變得成熟，招聘一些擁有國際化豐富經驗的高層管理人員，其中之一是銳豐音響。1993年以弱小姿態起步的銳豐只是中國南方的一個小音響店，現在它已經成長為擁有6家子公司的集團，贏得包括北京奧運會場館鳥巢在內的高知名度音響工程項目。銳豐正尋求在國際舞臺上的重要角色，并著手擴大在中國和境外的分銷網絡。

　　照這一趨勢繼續下去，未來將有更多的中國品牌登臨國際舞臺，并拓展境外的分銷業務，就像國外品牌在中國尋找分銷合作伙伴一樣。