當(dāng)銷(xiāo)售人員碰上不知該購(gòu)買(mǎi)你公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶時(shí)，向?qū)Ψ教崴膫€(gè)問(wèn)題，就可以幫他們弄明白，同時(shí)建立你自己的顧問(wèn)地位。這四個(gè)問(wèn)題被統(tǒng)稱(chēng)為SWOT.

　　S（Strengths）：當(dāng)你想起你過(guò)去用過(guò)的這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，你能記起的它們的優(yōu)點(diǎn)是什么？

　　W（Weaknesses）：對(duì)于這些你曾經(jīng)用過(guò)的產(chǎn)品/服務(wù)，你覺(jué)得它們不好的地方在哪里？

　　O（Opportunities）：在你腦海里，什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)是最完美的？

　　T（Threats）：過(guò)去是什么原因?qū)е履銢](méi)有去購(gòu)買(mǎi)這種完美的產(chǎn)品/服務(wù)？

　　在整個(gè)談話過(guò)程中，你都沒(méi)有提及你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是將主動(dòng)權(quán)交給顧客，聚焦于他的獨(dú)特需求。顧客會(huì)覺(jué)得你是真的想了解他們，你已不是一個(gè)銷(xiāo)售那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)值得他們信任的顧問(wèn)。